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---- 揭开国产手机的重重黑幕[zz ] (https://bbs.eoof.net:443/dispbbs.asp?boardid=31&id=59763)
-- 发布时间：2006/10/31 19:42:00
-- 揭开国产手机的重重黑幕[zz ]
一、三线机
在聊聊我眼中的三线手机状况之前，请允许我给将要谈到的几个名词做一个大概的解释。
1、什么是三线手机？
“三线”这个词是相对于“一线”、“二线”来说的，做手机的人习惯于按照销量来而非品牌知名度来区分某个品牌是处于哪一线。在05年之前，一线是诺基亚、摩托罗拉、三星这三个洋品牌加上TCL、波导、夏新等几个国产品牌；二线是索爱、飞利浦（这两个是典型的一线品牌，二线销量），加上部分国产品牌如联想、熊猫、CECT等；其它洋品牌也罢，国产机也罢，只能在三线站队，不管那个洋品牌本身的知名度如何，如LG（05年后，它已经挤入二线）、三菱等。但是05年之后，三线机的范围发生了质的变化-------增加了“贴牌机”！
2、什么是贴牌机？
制造业的贴牌本意，就是所谓的代工：OEM、ODM。我下订单你生产，然后贴我的品牌，就是我的产品,这是OEM；你生产了我或者我们几家购买来贴上各自的品牌销售出去，这是ODM。比如台湾的大霸（就是后来到大陆，号称要做到国产机第一但是在05年末发表了一通看似以退为进、韬光养晦、蓄势待发其实是说“不是我做不好，不是我打不过你们，是比赛场地的问题；等到场地整好了，旧草皮换成了新草皮，等到我们穿上合脚的鞋我们再来”这样言之有理有据有力的撤退宣言的迪比特），就是世界上多家电子巨头的代工工厂。
而手机业的贴牌，特指没有拿到信产部手机生产牌照，但是非常想搞手机的厂家、商家，通过购买已经拿到生产牌照的厂家手中的那张“牌”去进入市场的行为。贴牌甲方（购买牌照使用权方），也许有生产线，也许没有生产线；贴牌乙方(租借牌照使用权方)，也许为甲方代工生产，也许仅仅租借牌照的使用权。据说，最初的贴牌行情是80-100元每台，其后一路看跌，低至40元每台（03年左右）（可使用资金是负数，所以本人至今没有玩过贴牌，哈哈。这些个都是小道消息道听途说而得，姑妄言之，顾妄听之。郑重重申：千万不要相信我！）。而经历过撒英雄贴一样广发牌照的05年直至眼前的06年，据说，仍然是40元一台。一方面是颁发的牌照多了，另一方面昙花一现的厂家多了，所以可供租借的牌照更多；那么，为什么贴牌费没有降呢？（假设小道消息是真的，假设贴牌费真的没降，嘿嘿）我想，一来是政府从05年中对贴牌开始喊打，增加了风险成本；二来是虽然乙方增加了，但是甲方增加的更多！四五百万资金，贴个一万台，甩卖，一台挣个100元，走人或者改名再玩。这四五百万的投资回报率就是一百万。多诱人！我有钱我都想干。所以，狼多肉少。所以，肉价坚挺啊。
比较早的开展贴牌业务的，当是东信，熊猫，CECT。02年，一个叫“秀特尔”的手机品牌，贴了东信的牌；易美，贴了熊猫的牌；多普达，贴了CECT的牌。然后，后起之秀是托普；而今，新拿牌的那许多新秀，更是加紧时间租借自己的牌照。此时不租，更待何时？等到政府真的整治租借牌照吗？等到3G发牌G网衰落吗？再说了，你以为他拿牌真的是为了振兴民族通讯产业打败摩托诺基吗？所以，租吧！而且，比自个玩生产、销售来钱来的快，来的容易。
老老实实的做贴牌，也不错。但是，甲方乙方既然从来不吹嘘“以产业报国为己任”，而是非常务实的、诚恳的以短期利润最大化为终极目标，那么，他们一定会想，如何实现双方的利润最大化呢？于是，有了三码机，五码机。
3、什么是“三码机”？“五码机”？
正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。这样的玩意，叫“正规、行货手机”，不叫“五码机”。前期的贴牌机，一样属于这个行列。
行货手机背面的串码，和包装盒上的串码，手机内部的串码（GSM网络的手机按*#06#可以调出）完全一致就是所谓的“三码合一”。这个“三码”，不是指三种不同名称的编码，而是指三处不同位置的同名称、同数值的编码，即IMEI码。但是现在流行的“五码合一”具体指什么，我只找到这个说法：“手机销售中所说的五码合一是哪五码呢？是指IMEI码。手机、电池仓、外包装还要加上:三包卡,发票上面的imei码也要相同。”
所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。它是标准的黑手机。
所谓的五码机，按照网络上类似权威的解释就是：“五码机是指不法厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手机，五码机的一个串号可能有几百台手机）”
而根据我06年4月20天的三线机从业经验来看（猜测而已），五码机是这样玩的：贴牌乙方向信产部申报某款机型，取得入网许可证，3C认证（这玩意可能不归信产部管），申报的时候说生产5000个，其实可能只生产几台送检机，然后再向贴牌甲方抛秋波：来吧，买我吧！买我的销售权吧！这是ODM；当然，更有可能是贴牌甲方看好主板后，跟乙方商量：这次我决定玩这款玩个10000或者50000台，你帮忙先去申报一下吧。这是OEM。在深圳，有几百家的三码、五码手机销售公司，他们就是这样玩的。
五码机是隐蔽性、欺骗性很高明的黑手机。当消费者登陆信产部认证网页后，输入信产部入网许可证，就能出来手机型号、生产厂家等信息；进一步输入串号（IMEI码）、扰码，就能得到提示：你所购买的手机是真实的。五码机真的能玩的滴水不漏吗？其实不然，在信产部认证网页上，当输入入网许可证进行认证后，还跳出了“该手机的图片”这个信息，点击“更多图片”可以看到手机送检时拍的三张照片：正面、背面、侧面。根据信产部规定，厂家在市场上销售的手机必须和送检手机的图片完全符合。所以，如果比对手机图片，还是能分辨出真伪，这也是最后一招了。手头没有太多的五码真机可以上网比对，我只比对了几款，所以只是猜测：“五码机”大致看和信产部备案的照片一样，仔细看总有不一样。至于贴牌甲方为什么不生产和乙方送检时完全一样的机器，我想也许这是乙方留一手吧，到时他可以指着五码机说：你看，这正面（背面）和我送检的不一样嘛，很明显，开模不一样嘛，怎么会是我生产的？肯定是他们窃取了我们的串码资料，以此鱼目混珠，侵害了我们正厂名牌的利益，损害了消费者和国家税收的利益！
-- 发布时间：2006/10/31 19:43:00
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4、黑手机的范围包括哪些？
黑手机包括：走私机（水货）、翻新机、三码机、五码机。水货又包括港行、欧版机、高保真机。其中翻新机是最缺德的，旧货就老老实实按照二手机卖呗，非要旧机卖新价。
一般认为，在四种黑手机中，水货的质量要让人放心一点，因为它在中国大陆以外就是行货机，只是软件语言刷一下，或者外文刷中文，或者繁体中文刷简体中文。而且水货固定的流通渠道会为自己销售出去的手机负责的。当然它的售后肯定会和国家要求的不完全一样。那么港行欧版的玩家为了实现销量－利润的最大化，更好的解决自己的售后，就想办法了：如何让水货以行货的价格被消费者接受？在解决售后的时候被厂家售后站接受？于是，就有了高保真机。据说，它不仅不怕上网查（这一块可能象五码机一样玩），而且即使给厂家短信平台发验证短信，一样能通过！（这点我感觉有点玄乎，短信验证码都是唯一的，一次性的，难道他们能修改厂家短信平台的数据库？）还是据说，高保真机能骗过厂家售后站！
知道了三线手机，贴牌机，三码机，五码机的具体所指，我们也就知道了它们的前世和今生，还可以顺便看看他们的来生。
05/06年，手机，流行的是“薄大影声”：薄，厚度要薄；大，屏幕要大，内存要大；影，精密的显示效果，拍摄效果，能玩MP4甚至TV-OUT（号称MP5）；声，动听的声音，和弦阶越高越好，内置喇叭不行玩外置，立体声不行加重低音。是谁，大踏步走在市场的最前沿？是三码机五码机！它们不断的、迅速的推出这样的产品，来攫取利润。
面对蜂拥而至的贴牌甲方，面对哭哭啼啼的国产机，信产部不能无动于衷，于是，它采取了大禹治水的办法：增发牌照。
招安只能部分的、暂时的解决问题。群雄并起，哪有那么多的牌照一下子发下去呢？那么，招安一部分，征剿剩下的？它们鬼的很，不会轻易让你找到；再说了，它们为当地政府贡献了多少个GDP啊。就像假货不会灭绝一样，在未来的六到十个月内，可以大胆猜测一下：
五码机会活的很滋润！三码机也不会彻底退市！
整个三线阵营的数量还会不断扩大！
-- 发布时间：2006/10/31 19:44:00
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二、国产机
根据某个通信业咨询公司在06年4月发布的市场监测数据，目前国内排名前五的分别是诺基亚，摩托，三星，波导，联想。这个排名基本符合手机从业者的感性判断。
经历过前几年国产手机激情浩荡的反击，洋品牌为什么不仅没有进一步缩小阵地，相反却越活越滋润？05年起，为什么国产手机要哭“为什么受伤的总是我？”
“Longlong ago”，手机市场只有洋品牌，那时国内厂家还不会，也不曾想过造手机。后来，科健搭韩国三星，波导搭法国撒基姆（幻影战斗机的通讯设备供应商，这也可能是波导的广告词“手机中的战斗机”的由来），开始了伟大的造手机工程；再后来，越来越多的本土电子厂商也进入这个运动。从02年起，他们踌躇满志的要把国产机做大做强，要把洋品牌的市场份额挤压挤压再挤压。02、03年的市场表现也确实不错，年终盘点，大家总是盈利。国产机的份额也从不足10%上升到30%。于是，对于在04年冲过40%的市场份额，从行业主管单位到媒体到厂商，大家普遍看好，“誓把红旗插遍全中国”。可惜，天不遂人愿，国产手机没能继续拉住那只“看不见的手”，“解放区的天是明朗的天”这样激昂的曲子还没有唱多久，05年初，上市的厂家发布年报，说04年亏损；没上市的厂家也抖瑟着，说冬天来了。到05年中期，更是一片喊打：都是黑手机惹的祸！我们在为推翻洋品牌对民族通讯业的压迫而奋斗，你们却来坏事！正是：这厢里对别人围追堵截，哪料 到自己被抄了后路。
05年，是：挪鸡鸭的越挪越快，三星骑着摩托紧追不舍，不拨不倒的靠着丰富的联想来为自己加油；新扩编的国军队形散漫，营养不良，面呈菜色，拖沓散漫，向杂牌军倒卖军火；杂牌军穿着短平快的鞋步步进逼，一只鞋是三码的，一只鞋是五码的；日本机大部分走了，韩国机来的更多了；嗫嚅着说自己“Tai Ci Le”的颓势了，老嚷着有“PAN头”的告诉大家都不要盼了。。。
国产机为什么越做越差？是技术的原因？营销的原因？还是黑手机的罪？
是黑手机的罪吗？为什么只听见国产手机哭着喊着要信产部围剿黑手机？洋品牌怎么不嚷嚷呢？
是营销的原因吗？诺基亚、摩托、索爱、飞利浦这两年一改以往洋品牌的国代路线，自建市场执行队伍不假。但是，镶个“宝石”就能卖火的TCL，率先炒作出“会跳舞的手机”创造一款手机救活一个品牌神话的夏新，以及太多的国产手机厂家，他们就是靠营销起家的，又怎么会缺乏高端的营销策划组织管理人才，中低端强有力的执行队伍呢？手机营销的渠道哪个厂家说没有呢？岂会面对诺摩的所谓“渠道下沉”、“对话终端”（怀疑这个词是本人首创，标注一下，哈哈）就大步后退呢？
是技术的原因吗？
a、国产手机没有手机研发的核心技术是不错，但是拥有核心技术的几家日系手机为什么从大陆退市？
b、在日本行将淘汰的小灵通为什么在中国大陆大放异彩？难道说它在日本代表的是低水平技术，在大陆就代表高的不得了的科技？肯定不是。那玩意咱也能造。那又为什么？
c、曾经铱星公司实现了在全球任何一个地点都能打电话，铱星这张网和它的移动终端应该是技术呱呱叫的吧？为什么它不叫了？
d、前几年拥有技术的爱立信为什么不玩后来搞了个索爱又重玩？西门子手机部门怎么又给明基吃掉？
e、最关键的，千夫所指的黑手机难道说拥有了核心技术？否则它们如何攻城掠地？如何能把国产机打得不仅败退还很委屈的哭，说信产部，大爷你咋就不管管呢？俺们可是你的乖孩子啊。
故事先从老的说。
TCL当初手机镶个宝石能卖火，为什么？因为那时候手机仍然还不象今天，是普通的电子消费品，那时候用手机还是很派头的说。如果你不仅拥有一个手机，还拥有一个镶有宝石的东东，谁不乐意呢？打个比方吧，更早期拥有一部摩托大砖头，感觉是拥有宝马大奔；到TCL卖镶宝石手机那年头，拥有手机，只是象今天拥有一辆奇瑞QQ；而镶宝石的手机，比不上宝马大奔，至少能当个标致啊别克啥的。于是，多花个几千块就不仅仅是多买了颗宝石，而是买到了这种感觉。我想，TCL这时卖的不是营销，而是适合市场需求的产品，成功的是产品本身。TCL后来的宝石机系列，相比其它竞品，价格虽然不再高的离谱，但已经成功的延续了“宝石手机”这个概念，成了“宝石手机”这个产品群。到这时，它更多依靠的是渠道，是高端广告的拉力，终端的推力。这时候的TCL手机，是一块板子，能玩N种壳子，就敢号称N个型号。市场对于TCL来说，不是风云变幻的市场，而是熙熙攘攘人来人往的庙会：我就卖这个泥哨子，虽然它只有一个单调的音，甭管，这个不重要；重要的是我可以把泥哨子捏成小狗小猫小马各种各样的形状，组成泥哨子产品线！不愁没有小孩子来买。但是，庙会是与时俱进的，赶庙会的人眼光、消费需求也是与时俱进的，这年头，不流行卖泥哨子啦，流行的是挑一个挑子，上面挂满了葫芦丝、笛子、笙、萧等多种乐器的模式。他们不仅赶庙会，没有庙会的时候还走街串巷的叫卖；不仅卖给小孩子，还能卖给大孩子甚至成年人！光卖泥哨子的TCL能卖好吗？答案现在已经出来了。
夏新的A8为什么能卖疯了？难道它是第一款和弦音手机？第一款七彩来电指示灯手机？第一款会跳舞的手机？第一款蓝屏手机？第一款双屏手机？不是！而且，这几点并不重要，无论这几项A8是否是第一；重要的是，在那个黑白屏、MIDI音枯燥沉闷的手机时代，A8是第一个集众多新功能于一身的手机，第一个有如此多靓点、卖点的手机，第一个旗帜鲜明的打出“会跳舞”这个旗号的手机――手机不再仅仅是打电话、发短信了，手机还能拿着玩！这样的手机，在那时的市场，不卖疯上帝都会哭的！ A8上市前期，在某省的全省经销商大会后，某个经销商和我说了一个价格，3200左右，是他的提货价（省包放货价）还是终端零售价我忘记了，但是很快市场上的终端价格最高飙到了4800！是啊，这样好的产品，你不把价格哄抬到4000多你对得起那些掏钱的主吗？你对得起A8这个机器吗？
虽然A8的软件不过关，但是若要等到A8软件过关后再上市，市场早已经到处可见带和弦的，带蓝屏的，带七彩灯的了！市场就不再是需要一款机器来疯狂的市场，A8就不再是终极拯救者，而是骆驼背上的最后一根草！（05年上半年博客网上是blogchina还是blogcn的，有一个联想原来做PDA产品开发的牛人写了一个连载，就用铁的事实证明了这个道理，他们开发PDA是国内首家，但是拍板者想要产品尽善尽美再上市，结果痛失先机，最终项目给干掉，因为后来已经不值得再上市了。）借用后人评价文艺复兴时代涌现出众多巨人的一个句式：那是一个需要A8并且产生了A8的市场。
-- 发布时间：2006/10/31 19:44:00
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曾经，市场上是那么的流行翻盖机，直板的除了洋品牌，国产的很难卖动；而今直板机虽然没有把翻盖机踩在脚下，但是和滑盖机抗衡的是直板机而不是翻盖机。翻盖机为什么风光不再？直板机为什么能流行开来？滑盖机为什么又能后来居上？我试图从消费者的消费心理来解读这个问题。手机从高端消费品一路走下来，不同时期拥有不同的手机，心理感受也不一样的。如前所述，曾经拥有一个手机能给人拥有宝马大奔的感觉，这种感觉随着手机的普及逐渐改变，现在有手机就跟有辆自行车一样平常。那么在手机象宝马大奔的时代过去后，在象自行车一样普及之前，手机还是一件挺值钱的玩意，那时翻盖机在大陆的流行，不仅是它符合了中国人含蓄内敛的传统习惯，更为关键的是，它为使用者在含蓄内敛的前提下适度的展示自己提供了一种可能。何以见得？奥妙就在接打电话时的开盖、合盖这两个动作间。随着手机的普及，手机不仅仅是高端用户的工具了，它成了一个时尚用品，再后来，它是一个普通人工作生活的重要联络工具。手机的社会地位开始减退，逐渐回归作为机器作为工具的本身。翻盖机的开盖合盖不再为很多人重视，于是各种有特色的直板机开始粉墨登场。而滑盖机的出现，则兼有直板机和翻盖机优点：非使用状态时，它就是直板机；而一旦使用，推盖、拉盖就相当于翻盖机的开盖合盖。
说完老故事，再说新传奇。
波导、TCL曾经为了争论自己谁是国产机第一吵个不停，到如今，号称“今日中国雄狮”的熊了，大鸟依然在奋力前飞。雄狮和大鸟都让很多经销商、业务员挣了钱。但是雄狮养大了大家的胃口，一旦机器滑坡，产品后续乏力，立即遭到经销商无情的抛弃。而波导即使在和TCL唱对手戏的时代，都是闷声大发财，“鬼子进村，打枪的不要”，而且波导更早的将渠道拓展到了三四级市场，将产品线的重心放在了低端机上。波导明白，能让自己生存下去的是利润，利润靠销量，而销量最大的必然是来自最适合当前市场的产品。最适合中国市场的是什么？低端机! 05年底一次偶然的机会，发现的一个细节让我对波导很是佩服：波导的绝大部分机型的包装盒都是一样的，从大小到颜色。不同的是，各种机型在包装盒上加贴一张相对应的型号标贴，外加一张所有手机包装盒都需要的IMEI标贴。定制40种每种25万个包装盒和定制1000万个同一种包装盒的价格肯定会不一样的。成本降低了，这个一两毛钱的成本控制不会反映在渠道/终端价格上，但是一定会体现在利润上。
国产新秀联想是一夜间异军突起的吗？不是，他控股（后期吃进）厦华手机已经四五年了。是他这四五年里默默耕才耘厚积薄发吗？未必。在我看来，一则联想赶上了好时机，国产机纷纷疲软，唯一的大佬波导重点又放在三四级市场，正是彼消此长的绝佳机会；二来联想04年末和05年推出的几款产品并不差；第三联想不缺乏队伍；四呢联想换标以及去年成为奥运赞助商、兼并IBM笔记本部门这一系列时间对市场，对消费者还是有点影响的。没有这样的市场机会，抑或在那时拿不出能打响的产品，任何队伍，任何品牌一样歇菜。
说完了老贵新秀，不能不提国产机的一个异数：多普达。从01年艰难的起步，到现在智能手机阵营里牢牢的站稳脚跟；从贴CECT的牌到06年拿到了牌；多普达居然坚持了下来。多普达拥有了核心技术吗？多普达拥有一支特别能征善战的营销队伍吗？没有，没有！那么多普达靠什么坚持？简单说，是利润；扯开了讲，是靠对获取利润的信心（多普达05年前都是亏损的，05年首次实现利润）！获取利润的信心来自哪里？产品，市场。多普达看好智能手机这个市场，坚持的做智能手机！大家都说市场就像蛋糕，那么，多普达就是只吃带奶油那部分蛋糕的家伙！06年3月，带领多普达打下江山的创始人黯然退位，接任的是前甲骨文的高层，这位有着行业应用背景的哥们将努力扩展多普达智能手机在行业内的定制销售。看来，他是不想奶油抹蛋糕上就要吃掉了。
很多人都认为，04/05年摩托诺基亚索爱在中国能打翻身仗，是因为它们业内居领导地位的品牌，是因为它们拥有了手机研发的核心技术。其实不然，第三方数据表明：摩托诺基亚的再度崛起，是因为它们扩大了低端产品线！
卖低端产品，谁不会？奥克斯誓将机机当白菜卖！为什么还是不行？机机可以当白菜卖，但是要看你卖的是什么白菜，市场需要什么样的白菜。你是卖普通大棚菜还是卖无公害白菜？还是转基因白菜？你卖的是白菜还是加工后的酸辣可口的朝鲜族泡菜？或者你卖的是整好的白菜饺子馅？整好的白菜饺子？油炸的白菜饺子？水煮的？
铱星的死，小灵通的火爆；西门子，爱立信当初都是通信业的老店，都拥有手机核心技术，结果，一个给卖给了明基，一个和索尼搭班重新唱戏；三码五码机能获得 一部分市场，诺基亚摩托能靠低端产品线打压国产机。。。。。。
这一切，说明了什么？核心技术不是核心竞争力，也不是核心竞争优势。核心技术只为获得核心竞争力和竞争优势提供了一种可能。科学技术是生产力，但技术不能转化成产品或者说不能转化成适合市场需求和发展的产品，白搭。关于究竟什么是核心竞争力，众说纷纭，有说是执行力，有说是技术领先，有说是企业文化，有说是品牌价值，照我说，核心竞争力就是企业持续获得发展的能力。具体到手机企业来说，手机企业的核心竞争力就是：持续推出适合市场需求的手机产品的能力。
核心技术，国产机从前没有，现在没有，将来也只能慢慢才有。那么，国产机是否就只能被洋品牌压着呢？当然不会。我们虽然没有自己的研发技术，但是我们既不是处在以物换物的原始社会，也不是处在自给自足固步自封的小农经济时代，这是商品经济高度发达的WTO时代。研发成果是商品，研发技术、研发能力也是商品。TCL吃艾施德，明基吃西门子，就是最好的例证。
严格来讲，国产机从有至今，都是贴牌机：不是欧美板子，就是亚洲板子；买回来后设计个键盘、外壳，上线组装，成型下线。跟踪、购买国外同行的技术，转化成自己的产品。国产机就这样，曾经差点追上洋品牌。今后，继续关注国外同行的研发成果，仍将是近期大部分国产机企业推出适合市场需求的产品的一个重要保证。
现在流行讲黄海战略，蓝海战略，我想，对于国产机企业来讲，黄海战略就是活下去，能够通过买主板卖产品的方法活下去。当然，要想活得好活得滋润，你要确保自己的产品即使不是技术最先进的，即使不是功能最全面的，但一定是最适合市场需求的。但是，通过购买非核心技术成果来制造适合市场需求的产品，来获得企业持续发展的能力，取得核心竞争力，这话怎么听都玄乎。所以，即使你幸运的实现了黄海战略，但是用别人的非核心技术武装起来的核心竞争力，不足以支撑你实施蓝海战略，最多只能让你懊恼的在黄海区扑腾，眼睁睁的看着别人在蓝海自由游弋。
-- 发布时间：2006/10/31 20:07:00
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太多了
看花眼了......
-- 发布时间：2006/10/31 22:13:00
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看完了，学了不少东西啊～
-- 发布时间：2006/10/31 22:17:00
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太长了点
看着有点累
-- 发布时间：2006/10/31 22:30:00
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-- 发布时间：2006/11/28 5:07:00
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顶!!楼主强啊，看的我眼都花了。
-- 发布时间：2007/1/25 13:46:00
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以下是引用wangrongfeng在2006-10-31 22:13:00的发言：
看完了，学了不少东西啊～