业 务 经 理 手 册

1.明确目标

2.观察市场

3.选定潜在目标

4.择机拜访谈判

5.营销推广流程

6.终端建设

7.销售网络（渠道）建设

8.促销活动规范

9.营业员销售流程

2006年2月晓阳ZERO于福建泉州

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明确目标

业务经理需要明确以下目标方向：
1.产品的定位
2.产品的主要消费群在哪里、次要消费群在哪里
3.消费群的主要消费场所在哪里、次要消费场所在哪里
4.渠道终端分类，哪些是主要终端、哪些是次要终端
5.这些终端的主要供应商、次要供应商和潜在供应商
6.理想经销、分销商的基本标准

观察市场

一、观察了解终端：
终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；
二、终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯
三、终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导购对 消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等
四、观察了解同类产品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。并认真记录、整理分析
五、观察了解各类经销商：特别是主要经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等
六、在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通


案例：
小李是一位销售人员，负责开发一个新市场。她准备了一份终端信息调研表，通过地图查询、同行收集、实地走访等办法，对终端信息进行收集整理。通过对终端信息调查表的整理分析，小李掌握了各类锁具的销售情况：
●主要终端和次要终端是哪些，这些终端的路线分布情况；
●各种终端的主要消费群是哪些；
●影响消费者购买行为的店内显性因素是哪些；
●明确自己的产品适合在哪一类终端销售；
●哪些是主要终端和次要终端、主要消费群是谁；
●终端促销应注意的问题是什么。

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选定潜在目标

根据以上对市场情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握，结合自身的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式，敲定具有潜在合作前景的经销商、分销商名单。
在与目标客户进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：
●目标客户的资料
●企业资料、产品资料、招商手册和演示样品
●当地市场运作规划方案
●研究客户可能提出的异议和应对策略
●规范的分销合同书
●其他方面谈判所需资料

择机拜访谈判

准备就绪后，可以安排拜访了。一般是先电话预约对方老板，确定时间地点，再登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间、季节拜访。合作谈判的最好时机一般是经销商对其现有经销品牌产生不满和经销商经营范围需要扩大时。
主要推广概念：
●未来十年财富趋势，事业机会
●独家专营权，提升竞争力
●异业联盟，拓宽经营面
●提高危机意识法

在谈判时一定要注意：
●保持友好的谈判氛围。充满活力和热情、避免争执、语言流畅清晰、多谈共同点等；
●认真考虑客户的异议，发现异议背后暗示的问题。在谈判时，客户会不断地提出异议，一要学会聆听，二要注意观察客户的表情和举动，在谈判结束时不仅要总结与客户谈判达成的共识，还要仔细总结客户提出的异议，分析哪些异议是客户最为关心的。通过对客户资料的分析和客户周边人员的调查或者进行换位思考等手段，深入分析客户异议的真正原因，并有针对性地制定谈判对策；
●显示出你的诚意。所有的人都喜欢与有诚意的人合作，在与客户谈判时，从你的仪表到言谈举止都应显示出对客户的尊重，显示出你对客户的重视和合作的诚意；
●让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但你要让经销商感觉到与你合作的风险是很低或者是可控的。如果你的合作方案能够赢得客户的认同，并对可能出现的后果提出合理具体的处理意见，客户自然会感觉到合作前景很好，那么谈判成功的概率自然就会很大；
●讨价还价，适当让步。没有讨价还价的谈判是不正常的。在与客户进行谈判之

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