主题：[原创]中关村爆发诚信危机

    当得知我的来意后，已经是老朋友的小郑示意我坐下，点燃一支烟，猛吸一口，一个大大的烟圈慢慢腾空、散去，在烟雾袅绕中，小郑陷入了深深的回忆……

    天堂：“曾经的中关村电脑城，是商人的天堂。卖数码相机、攒电脑、卖笔记本，每台赚个几千利润不在话下，即使光卖IT产品的配件，一个月纯利润几万也是稀松平常，当时都是客户追着商家买。没办法，谁叫那时候商家少、货也少呢。”谈到刚来中关村电脑城那会儿的美好时光，小郑的脸上还一脸的向往。”

    人间：“可惜了，那时候不知道节约，看到赚钱这么容易，就开始大手大脚，也根本没想过存钱或者投资，就这样过了几年，突然发现商家越来越多，利润越来越薄，这个时候我才意识到钱不会是永远这么好挣的。不过还好，除去租金和其他杂费之后，我的小店还是有不小的利润，于是我攒了一段时间的钱投资做了一个大点的数码相机店，当时就是想做大一点。”

    地狱：“哎，可惜我没有太好的经营思路，导致这个店一天不如一天，而且随着中关村电脑城面积的扩大，商家越来越多，租金还越来越贵，竞争的激烈程度是以前难以想象的。为了保证足够多的利润，也只有采取一些以往不屑一顾的非常规手段，但这样做还是不能阻止销售额一天不如一天。哎，和刚来中关村电脑城那会儿相比，现在简直就是地狱。”

    掐着已经只剩烟屁股的中南海，看着面前一堆从未中过奖的彩票，小郑一脸无奈的对我说着自己的经历。

● 用户：中关村太黑、买东西砍价要狠

    数码相机商家小郑的经历和做法正在消费者身上进行着反馈。拿笔者一个朋友小刘的话来说：“现在中关村电脑城的经销商，简直就是一群狼！完全没有以前那么靠谱了。”

    小刘曾经告诉过我一次自己的亲身经历：“你不知道现在中关村电脑城的商家有多不靠谱，我去买数码相机，明明谈好了价格，我也觉得确实便宜，就打算出手。结果等了半天，告诉我一句没货了，只有另外一款配置相当的相机有货。我想也行，不过多了个心眼用手机上网查了一下价格，才发现这款相机的报价比我之前要买的那款低了一大截！这不坑人吗，我当然得赶紧闪，销售还不想让我出去，最后还是叫来物业才走掉，你说他们有多黑？”

    对于笔者另外一位朋友，也不知是谁告诉他：“在中关村电脑城买IT产品，砍价就得狠，要按照对半还低的价格砍才行。”这句有些可笑的话透露出一个信息：或许那人已经把中关村电脑城当成了动物园批发市场。这不能不说是中关村电脑城的悲哀。

● 商家：中关村不是批发市场，我们也要生存

    和用户相辅相成的商家又是怎么想的呢？拿小郑的话来说：“中关村不是批发市场，我们也要生存！”

    京东、新蛋……这些网站的报价令IT产品的价格越来越透明；中关村电脑城面积不断扩大，商家入驻越来越多，导致竞争更加激烈；中关村电脑城卖场的租金不断上涨；金融危机导致市场消化能力明显下降。种种不利因素加在一起，商家的压力有多大可想而知。而不少用户还抱着买白菜的心理去买IT产品，其结果也可想而知。

    “中关村不是批发市场，我们也要生存！”相信这是入驻中关村电脑城的商家们共同的心声。价格的透明让买IT产品的朋友抱着比网上价格高就不买的心理，但这样的价格常常是该产品的渠道价，都按这样的价格卖，商家除了亏本别无出路。这也就免不了衍生出一些别的法子，比如转型、比如水货充行货、比如样品充新品，这也是中关村商家难以启齿的生存之道……

    消费者和商家本应相辅相成，但放在中关村电脑城，却演变成对立的两面，从而引发消费者对商家的信任危机，这到底是谁的过错？要了解真正的原因，我们不妨换种思维方式——站在各自的立场来聆听他们内心的声音。

    消费者：我们当然是希望以最便宜的价格买到选好的产品，当然要货比三家，但是现在中关村电脑城的骗子太多，乱报价，搞得我们头晕不说，还水货当行货卖、样品当新品卖，一不小心就挨宰，功课做得再好也没用。

    商家：如果能赚钱谁愿意骗客户？我们也想诚信经营，也想有回头客，但问题是大多数客户都把价格询得比我们还清楚，把这里当批发市场一样来砍价，叫我们怎么做生意？我们不是慈善家。

    这就是矛盾所在了，抛去个别不厚道的消费者和不良商家等因素，作为中关村电脑城经济支柱的中低层商家，如果几个月入不敷出，就只能关门，为了生存，他们肯定要想尽办法赚取足够多的利润。但是，现在中关村电脑城的IT产品价格太过透明，网上一查全出来了，还都是渠道价，消费者看了以后肯定会以此为标准购买产品。然而问题在于，对于大多数没有其他经济支持的中关村电脑城的中低层商家，要是一直都按照这样的价格出售产品，除了关门别无出路，这就导致他们不得不想方设法来赚取利润，甚至不惜欺骗客户。照这样看来，问题似乎出在网上报价。

    拿现在非常出名的网上商城京东、新蛋来说，价格非常有优势。笔者了解过，京东、新蛋的网上报价比中关村电脑城的渠道价贵不了多少，甚至个别机器比渠道价还便宜，对于中关村电脑城的商家来说，这简直就是致命的打击。问题是，他们为什么会有这样的价格优势？仔细想想其实不难理解，网上商城不需要租金、不需要太多人力，整体成本低于中关村电脑城。并且京东、新蛋还属于新兴的购物商城，目前是抱着占领网上市场的目的而来，很可能是贴钱营销。个别比渠道价还便宜的IT产品笔者以为是学习超市的亏钱促销策略，当然也不排除他们有非常好的渠道，厂商给他们个别机器有特价优惠政策。

    既然有这么好的网上商城，为什么还有这么多的消费者奔着中关村电脑城而去？原因在于一部分消费者还没有网上购物的习惯；一部分消费者对网上购物依然抱着不信任的心理；还有一部分消费者更习惯看着实物购买，毕竟照片和实物的差距还是很大的。但是，看实物购买是有代价的，实体店的租金、人力等成本势必会转嫁到产品上，大多数消费者并没有意识到这一点，依然坚持用网上报价购买产品，这就促使商家不得不欺骗客户从而维持最基本的利益。

● 厂商培育的温床——不良的消费习惯

    真相似乎已经大白，网上报价导致价格透明引发了一系列消费者与商家的矛盾，从而造成中关村电脑城的诚信危机，但真的是这样吗？有没有可能，是作为消费者的我们导致了这场危机？

    想一想，我们没有图便宜的心理？有没有货比三家的习惯？有没有产品不断降价后才购买的冲动？如果有，那么很遗憾，我们都成为了这场危机的制造者之一。厂商的营销策略的确很成功，他们洞悉了消费者的心理并制造出滋养这种心理的温床：图便宜？没问题，我们提供各种购买产品的渠道让他们在价格上拼得你死我活；喜欢货比三家？没问题，我们有无数的代理商和形象店，下面还有数不清的炒货商；喜欢产品降价数次后才购买？没问题，我们用营销手段让代理商自己不断调价。

    于是，越来越多的消费者在这种营销体制的帮助下养成了这种习惯，这种习惯在以往商家利润足够多的时候没有问题，但是在利润越来越薄的情况下，这种习惯和商家之间开始发生严重的冲突，最终导致了这场诚信危机。

● 破解诚信危机：营销体制急需改革

    归根结底，消费者的不良消费习惯造就了中关村电脑城的营销体制，中关村电脑城的营销体制同时又滋养了消费者的不良消费习惯，这形成了一个恶性循环。如何破解？除了消费者尽量改变自己不良的购物习惯之外，营销体制的改革才是根本。

    在这一方面，有非常好的例子，比如国美、苏宁等电器商城，它们那里的很多IT产品都比中关村电脑城卖得贵，但就是不缺客户，客户也信任它们。与中关村电脑城相比，国美、苏宁等电器商城最大的不同是建立起了一套完善的诚信体系：客户信任它们——商家赚取足够的合理利润——提供更好的品质和售后——客户更加信任。而这一套诚信体系之所以能够良性循环，在于其营销体制滋养出了消费者良性的消费习惯，这一点，正是中关村电脑城所没有的。

    值得庆幸的是，虽然中关村电脑城爆发了诚信危机，依然有不少目光长远的商家在进行着诚信的努力，它们用充满智慧的营销方法维护着中关村电脑城最后的道德底线；也有着不少的消费者开始用理性的方式去对待中关村电脑城的商家，给予它们应有的利润空间。但是，杯水车薪难以挽救走向没落的中关村电脑城，破解诚信危机的达摩克利斯之剑，最终掌握在中关村电脑城背后那些制定营销体制的决策者手中。